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青岛泰发集团境外参展经验谈
2010年4月28日 13:11  来源:红方块网展信息中心  
核心提示: 为应对金融危机,鼓励企业走出去抢抓订单,增强境外展会对企业开拓市场的平台作用,今年下半年以来,我市外经贸局综合考虑展会时间、规模、展位来源、组团能力、参展费用及相关优惠政策等各方面因素,对纳入重点推进的境外展会名单,研究制订了相关扶持措施,我市部分外贸企业参展工作收到实效。
  为应对金融危机,鼓励企业走出去抢抓订单,增强境外展会对企业开拓市场的平台作用,今年下半年以来,我市外经贸局综合考虑展会时间、规模、展位来源、组团能力、参展费用及相关优惠政策等各方面因素,对纳入重点推进的境外展会名单,研究制订了相关扶持措施,我市部分外贸企业参展工作收到实效。
  青岛泰发集团充分利用市政府外贸发展扶持政策,积极参加各种境外展览活动,既为企业全面掌握国际市场商品销售情况,建立和完善销售渠道提供了交易的平台,又为企业节省了宝贵的流动资金。
  据了解,青岛泰发集团股份有限公司前身是青岛隐珠镇车辆厂,始建于1980年。近三十年来,公司始终走党和国家倡导的对外开放路子,从当初的仅几十人的农民小作坊,发展到今天年产值50多亿元,产品出口全球100多个国家和地区的大型企业。近年来,企业从原来的依托外贸公司出口,逐步发展为扩大外贸自主权企业、机电产品出口基地企业、自营进出口企业。为开辟国际市场,公司积极参加各种国内外展览会,通过展会丰富了自己的产品结构,扩大了市场范围,其中,通过境外展会与法国家乐福、美国沃尔玛、日本丰田公司等几十家世界著名企业建立了良好的业务关系。同时,利用青岛市对电子商务推广补助等政策,泰发集团在阿里巴巴和欧洲市场分别作了网络推广,借助第三方贸易平台更深一步的展开电子商务和市场推广活动。
  金融危机爆发之后,国际市场的形势不容乐观:欧美市场的购买能力骤减,大客户减少或取消订单,欧元、美元、英镑等币种不同程度的贬值……从而,将参展方向定在了受美元欧元贬值影响较小的南美和非洲市场,先后参加波兰、委内瑞拉、南非等国家和地区的专业展会,在逆势环境中,开发新客户,使公司的订单链条完好。
  在规模庞大的境外展会中,如何在众多的厂商中脱颖而出,泰发集团在长期参与境外展会中积累了大量经验体会,值得我市外贸企业学习借鉴:
  做好调查 有针对性的参展
  据泰发集团内部人员介绍,参展前公司会根据产品,市场对展会进行筛选,确保参加的展会跟产品内容相符,同时,对展会的具体详情进行了解:同行企业参展的展位、展会日期、以及展前的样品准备工作,事先了解该国是否有参展产品的反倾销及其他贸易保护壁垒。
  舍车保帅 节省参展成本
  面临日趋激烈竞争,降低成本是立足市场的一个关键。在展览会方面支出日趋紧缩的情况下,泰发集团采取了丢车保帅的策略,即放弃小的展览会,集中人力物力于大的展览会。例如德国的科隆休闲用品户外用品展览会展会有大年小年之分,大年即双数年,规模大,到会参展商也多,而单数年时规模相对较小,参展的采购商也少,所以只需参加双年的大展会,既节省了时间、财力,又能取得理想的效果。
  以展会为平台 树企业形象
  如今,展览会不再是摆摊推销卖货,而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体的能力和产品档次。除了对产品本身的介绍和推销之外,泰发集团还在展会中融入广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等,使客户在了解产品的同时,在一定程度上加深了对企业的印象。大型展示设计中所注入商业信息的多少,质量的高低,直接影响企业参展的成功与否。
  注重细节 参展收效更高
  据泰发集团内部人员介绍,每次参展前,公司会对产品的型号,价格,装箱量,海运费等详细信息制作成小册子,每个参展人员随身携带一份。同时在展位上准备大量的参展目录,在细节处方便参展客商。除此之外,在注重布展新颖与创意的同时,最好在展会前向参观商寄发邀请函。
  不少企业往往会忽视展会的后续工作,对此,市外经贸局相关负责人指出,展会结束,并不等于参展工作画上句号。企业要及时与展会上结识的客户保持联系,做好反馈信息的收集与分析工作,下次参展才能收到更好的效果。
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